Stanislav Prčík začínal v TESCANu před pěti lety na pozici manažer zakázek. Dnes má na starosti zejména přímý prodej v České republice. V rozhovoru jsme se ho mimo jiné zeptali, jak se TESCANu daří na domácím trhu a jak se vůbec prodávají přístroje v ceně desítek milionů korun.
Česká republika má v oboru elektronové mikroskopie významnou roli. Dá se říci, že se v Česku elektronové mikroskopy hojně používají?
Celá řada univerzit, výzkumných ústavů Akademie věd i výrobních podniků využívá při svém výzkumu a vývoji elektronové mikroskopy. Avšak většinu produkce TESCAN vyváží za hranice a zde v České republice naše firma umístí přibližně 4 % všech instalací. To nic nemění na tom, že jsme brněnský výrobce a domácí trh je pro nás velkou srdeční záležitostí. Jsem v osobním kontaktu s mnoha zákazníky, a tak vidím, jak úžasné věci na našich zařízeních realizují. Mohu tak říci, že naši zákazníci jsou často na světové špičce ve svém oboru. Za všechny mohu jmenovat například výrobce zubních implantátů LASAK, firmu LANIK, která vyrábí keramické filtry pro hutní průmysl, ale je jich samozřejmě mnohem více.
Kdo v Česku obecně patří mezi vaše zákazníky a dá se to srovnat s globálním uplatněním přístrojů TESCAN?
Obecně elektronové mikroskopy míří buď do veřejného sektoru, kam patří například výzkumná centra států a univerzit, nebo do soukromého sektoru, kam patří komerční firmy. Zde se většinou jedná o výrobní firmy s vlastním vývojem a výzkumem. Společné mají to, že se zajímají o skutečné detaily, ať už na povrchu, nebo pod povrchem vzorků. Elektronová mikroskopie umožňuje posunout výzkum nebo zlepšit kvalitu výrobků v mnoha oborech. Obrovským trhem je ve světovém měřítku například polovodičová výroba, v Česku jsou potom hodně silné vědy o živé přírodě. Obecně podíl soukromého sektoru dlouhodobě roste a elektronovou mikroskopii dnes využívají i menší firmy.
Když jste zmiňoval, že je možné se dívat i pod povrch vzorků, jak to dokážete?
Na to existují v zásadě tři způsoby. Prvním z nich je použití iontového děla, což je příslušenství, jimiž jsou některé naše mikroskopy osazovány. Toto zařízení umožňuje vyhloubit do vzorku pomocí iontů mikroskopický zářez a vzniklý řez potom pozorovat. Druhou možností je využít rentgenových paprsků. To umožňují takzvané mikrotomografy, které v Brně vyrábíme od loňského roku. Fungují na stejném principu jako CT vyšetření, využívané v nemocnicích, ale pracují s mnohem vyšším rozlišením. Poslední možností, která je zároveň technologicky nejnáročnější, je použití transmisního elektronového mikroskopu. Ten dokáže tenké vzorky pomocí elektronů doslova prozářit. Takový mikroskop teprve vyvíjíme, o jeho zařazení do našeho portfolia bych proto ještě nerad hovořil.
Ve všech případech se jedná o velmi drahá zařízení, jak se daří je prodávat?
Cena elektronových mikroskopů začíná někde na dvou milionech korun, vyšplhat se ale může v závislosti na konfiguraci i na dvacetinásobek. Pokud byste si chtěl pořídit mikrotomograf, musíte si připravit alespoň deset milionů korun. Naše produkty se tak většinou nakupují formou tendrů nebo veřejných výběrových řízení. V každém případě se jedná o poměrně složitý proces, trvající několik měsíců.
Ve vašem portfoliu je několik řad elektronových mikroskopů v mnoha konfiguracích, podle čeho si zákazník vybere to pravé řešení?
Ideální je, pokud nám co nejpřesněji řekne, k čemu chce mikroskop používat. V naší brněnské centrále máme celé patro demolaboratoří, kde jsme schopni našim zákazníkům mikroskopy nejen ukázat v provozu, ale samozřejmě na konkrétních donesených vzorcích předvést, co umí. To může trvat až několik dní a podle výsledků se zvolí optimální konfigurace. Po odsouhlasení míří mikroskop do výroby, už podle přesně zadaných parametrů. Mezitím se musí také připravit prostor pro jeho umístění. Snímání je velmi citlivé a dobrý výsledek závislý na elektromagnetickém poli i minimálních vibracích v okolí. Zatím jsme vždy našli vhodné umístění, i když už jsme zažili i instalaci pomocí jeřábu.
Předpokládám tedy, že kromě instalace zajišťujete i následnou údržbu a servis vašich přístrojů.
Každého zákazníka samozřejmě proškolíme v používání i jednoduché údržbě. Běžnou údržbu základních řad mikroskopů tak zvládne sám, a pro případ závažnější poruchy máme připravené servisní týmy po celém světě, protože mikroskopy jsou často v třísměnném provozu a zákazníci požadují jejich prakticky nepřetržitý provoz. Víme o případech i 20 let starých mikroskopů TESCAN, které dodnes fungují, ale technologická úroveň šla mezitím o pořádný kus dopředu, takže jsou to spíše pomocné přístroje k novějším modelům.
Každopádně se snažíme být se zákazníky neustále v kontaktu, získávat od nich zpětnou vazbu a pomáhat jim využívat naše přístroje na maximum. Například letos poprvé pořádáme v Brně setkání uživatelů, kde budou mít možnost vzájemně sdílet své zkušenosti s používáním našich mikroskopů. Chceme tam ukázat jejich praktické využití, protože s přínosem elektronových mikroskopů se lidé setkávají doslova denně.